【案例】1961年之前，哈默公司主要生产酒类、铅笔及进出口毛衣和采矿业。公司规模小，销售额和利润只占生意中极小一部分。1961年，哈默石油公司在小小的奥可西钻通了吉利福尼亚州第二大天然气田，这个天然气田价值估计至少2亿美元。几个月后，公司又在附近钻出了一个蕴藏量非常丰富的天然气田，估计5亿美元。如果能找到需要天然气的客户并立即投入生产，对公司的前途无疑是极大的促进。
哈默找来了几个助手，商量如何打开市场。他们计划与太平洋煤气公司签订为期20年的天然气合同，这样可以长期稳定地保证生产和销售的正常进行。但当哈默前往太平洋煤气公司是，却碰了一鼻子灰，太平洋公司说不需要哈默的天然气。因为他们已经耗巨资修建了一条天然气管道，大量的天然气可以通过管道输送过来。哈默被当头泼了一盆冷水，一时竟不知所措。平静下来后，哈默想出一条釜底抽薪的办法，来制服太平洋煤气公司。
哈默来到了太平洋煤气公司的最大买主----洛杉矶市，绘声绘色地向市议员说，他计划在洛杉矶修建一条天燃气管道，比太平洋煤气公司和其他投标人提供的天然气时间更短，这样市民就可以在最短的时间内用到他们价格便宜的天然气了。议员们一听就动心了，他们准备接受哈默的计划放弃太平洋煤气公司。
太平洋煤气公司的人听到了这个消息，十分惊慌，因为这将使他们面临破产的危险。于是，他们来到了哈默公司找到哈默，表示愿意合作，接受哈默的天然气。这下子哈默可神奇了，不过哈默是一个有经验的有涵养的企业家，他不会居高临下，有意刁难人，而是很含蓄地提出了一系列有利于自己的条件。而这时太平洋煤气公司处于被动地位，不敢提出任何异议，很快与哈默签订了合同。
哈默正式通过自己的聪明才智和有效的行动，是市场环境朝着有利于自己的方向转化。
【刘冰案例点评】其实根本没有谈判，只有强者对弱者的告知，所谓弱国无外交。 强者强在他谈判筹码多，弱者弱在他筹码少或者没有。但是谈判的筹码是可以改变的，因为这个世界上的事情都不是孤立的，都是有联系的，借助其他力量可以让自己从弱小变得强大，从没有筹码变得有筹码。石油大王哈默的这个谈判案例充分说明了布局决定格局，格局决定结果。这个案例是我在很多销售培训中和大家分享的故事。
【刘冰原创】中国企业在选项目、开发新产品等重大方向做决策时都喜欢三拍定战略：一拍脑袋；二拍胸脯；三拍大腿。
拍脑袋是指经常靠突发奇想、靠感觉，遇到一个问题或机会一拍脑袋当场决定：做，大胆地去做！拍胸脯是指信心满满和企业全体员工保证，肯定没问题，业绩利润每年翻番，三年上市，五年进入500强；拍大腿是指由于准备不足，缺乏有效的规划最后失败总是大于成功，老板拍着大腿说：怎么当初没想到这个事呢！ 曾经有一家商业企业，从平价商品中得到了迅猛的发展，有一个老太太为了买一筐香皂，不辞辛劳地来到了这家商厦，这进一步说明了当时这家商厦商品平价营销策略的效益。电视台还对这一现象进行了报道，一时间这家商厦的名字在该地区家喻户晓。身为商厦的总经理，在尝到平价营销的甜头后，又受到了老太太买一筐香皂的启示，一拍脑袋决定建立商厦连锁店的营销机制，他认为由此企业可以得到飞速的发展，他向全体员工拍着胸脯保证3年上市，5年成为中国商业企业的龙头。然后随着经济的飞速发展，中国多家平价商场如雨后春笋般涌出，这家商场的平价优势受到了极大的挑战，更令这家企业措手不及的是：由于连锁店选址不科学，5家连锁店都处在了亏损之中，最大的一家连锁店仅经营了3个月就关门大吉了，最小的一家连锁店也仅维持了半年就倒闭了。疯狂扩张带来的债务终于让这家昔日辉煌的商厦倒闭了，总经理在最后的时候拍着大腿感叹道：买香皂的老太太啊，你坑死我了.......
企业的战略方面的决策，是一个企业能走多远的保证，战略方向的决策，必须要谋定而后动，战略决策的关键不是选择增加什么，而是要选择放弃什么。做企业不能赌博，而很多企业家喜欢用赌博的方式去经营，企业家不能脑门子一热，不加思索地乱拍板，战略决策需周密的计划，并且需要反复论证，冷静决策。愿企业家远离三拍定战略，冷静选方向，持续稳步地发展！
【刘冰原创】无论是企业培训主管，学员，培训机构还是培训师，对于培训课程要求既要实战还要落地，应该都是没有异议的。有人认为培训效果能否落地是由多方面因素造成的，比如：
- 企业培训没有战略规划
- 培训主管在企业中的地位很低
- 企业没有建立起完整的培训体系
- 企业没有很好的考核体系与HR政策相配合
- 企业选择培训课程时盲目跟风
- 培训公司现在只是一个中介把培训课程当做白菜卖
- 培训师课程抄袭到处走穴赶场
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但是这些问题都是当今培训市场的现状，难道要等这些问题都解决了之后在谈企业的培训效果落地吗？难道我们要苛求中国的企业都像摩托罗拉公司一样有企业大学和完备的培训体系吗？难道我们要等到中国的培训公司都真的水平提高到课程顾问的程度吗？难道我们要等到企业对培训课程的需求完全理智清晰吗？那要等到什么时候？持这种心态的人能算得上对企业负责吗？对学员负责吗？我认为对于培训课程实战落地，必须有人站出来承担责任，必须在这个问题上钻牛角尖。但问题是：谁能勇敢地站出来来对培训效果负责真正让培训落地呢？ 毫无疑问作为培训的核心培训师，必须责无旁贷地承担起对培训效果落地的职责。培训师是培训市场的主体，是培训市场的受益者。只有培训师钻这个牛角尖才能让整个的培训效果有所改变，事实证明在我们以实战加落地一体化的培训实践中，效果落地也是大有可为的，关键是课程体系必须以实战内容与落地辅导一体化设计，课程落地不能是一个口号，一个理念，不能是一个噱头，要实实在在的有内容，有方法，有步骤，在不断的摸索测试和完善下，我们实战落地一体化的培训模式分为8个步骤进行，企业对这种培训方式给予了非常的认可和积极的配合。
在我们前不久做的上海的一家医疗顾问公司的实战加落地一体化培训中，不但得到了学员和企业管理者及HR的一致认可，人力资源总监课后的评价说：这次培训让他感到了真正的做HR的成就感，真正感觉到培训见到了效果。
至于有些人认为，培训落地不能是培训师单方面的职责，还需要企业的管理机制，企业的文化相配合，其实我们也不必把这件事想的那么复杂，落地的过程中可以把企业的管理机制加入其中，在操作中我们只需要加入几个课后企业的配合动作，落地的效果就会大大的提升。说必须要企业机制配合其实是没有找到有效的让企业配合的方法而已。落地不仅是一个过程是事情，而且是一个连环的事情。我们现在在大客户销售培训、销售团队管理和营销管理方面的实战加落地一体化培训方式，都取得了很好的效果。这证明只要你肯钻牛角尖，只要你肯努力去做，只要你敢承担责任，培训的效果会因你而不同。
【刘冰原创】企业失败常见的10大原因（3）缺失诚信 已成习惯有个姓李的企业家租了5个店面，每个店面都有上千平米，打出了“百信”鞋叶的旗号，以贫民化，低成本，低价格的口号搞起了鞋业超市，并且树立品牌诉求：中国第一家诚信鞋业连锁企业。全新的经营模式，超低的商品价格令很多顾客趋之若鹜，同时吸引了很多鞋业厂商提供产品，一下子企业收获的丰厚的利润，短短的四年里，百信鞋业在全国四十多个城市开了八十多家连锁店，拥有了近3万名员工，总资产达到30亿元以上。
李某的经营模式是由厂家先垫货，再由商家给厂家结款，以这种类金融的方式，李某的企业得到了快速的发展，但同时也潜伏着很大的金融危险，在企业起步的时候，李某的信誉非常好，说好10天给厂家结款就是10天结款，但是由于连锁店的快速扩张，占用了大量的资金，是白信鞋业的资金周转出现了捉襟见肘的现象，李某对厂家的承诺也越来越不算数了，结款的日期越来越久。由于李某文化程度不高，企业的发展过程中规划性管理差的问题越来越暴露，任企业中高层的李某的亲朋好友也开始越来越营私舞弊，有人甚至把营业款公然装进自己的腰包，企业的利益收到了很大的损失，同时一些鞋业厂商也把一些低劣的产品推进了百信鞋业连锁店。
这个当初以诚信为本的鞋业连锁机构，从里到外失去了诚信，因为产品质量问题，价高货次的问题，顾客不断上门退货，销售额急剧下降，许多被拖欠货款的供应商闻风而动上门追债，李某的白信企业帝国几乎在一夜之间土崩瓦解，始终没有思考问题原因的李某，在最后干的一件事就是：对企业员工许下了一大堆承诺，对供应商开出了一大堆空头支票然后逃之夭夭......企业的诚信起了生死攸关的作用，缺少诚信一切都成了空中楼阁。还是老百姓那句老话说的对：出来混的，早晚要还的。
诚信是一种素质，是一种追求，是一种品格；诚信是骨子里的，诚信是需要从思想上培养的。诚信是光靠培训短期内解决不了的。
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